Home Antreprenori de succes Povestea unui antreprenor roman. Cum a ajuns de la “o fabricuta de mase plastice” la 26 de ani de inovare continua si una dintre cele mai stabile afaceri romanesti.
Povestea unui antreprenor roman. Cum a ajuns de la “o fabricuta de mase plastice” la 26 de ani de inovare continua si una dintre cele mai stabile afaceri romanesti.

Povestea unui antreprenor roman. Cum a ajuns de la “o fabricuta de mase plastice” la 26 de ani de inovare continua si una dintre cele mai stabile afaceri romanesti.

0

Adrian Petre este CEO si fondator Emex by Romtehnochim, o companie romaneasca cu traditie de peste 25 de ani. Descopera povestea lui si cum a reusit sa isi creasca afacerea pe timpul crizei.

Ideea

De la tipografie si o “fabricuta de mase plastice” la pasiunea pentru vopselele Emex by Romtehnochim

Cu un background in business de peste 25 de ani, Adrian Petre, CEO Emex by Romtehnochim este omul potrivit la locul potrivit. O spunem noi, nu el, dupa ce i-am ascultat povestea.

Despre Emex by Romtehnochim spune ca “ideea acestui business nu a venit in urma unei analize”, ci a fost o oportunitate in care o cunostinta de a sa, director la o fabrica ce tocmai urma sa fie dezafectata (ca multe altele dupa Revolutie), ii propune sa cumpere 2 masini pentru producerea vopselelor, la un pret excelent. Adrian povesteste ca era deja in afaceri, “aveam o tipografie si o fabricuta de mase plastice (btw produceam cca 900.000 de saci pe luna si prelucram min 20 tone de polietilena).” Dupa negocieri destul de dure a obtinut si sursele de materii prime si contactele unor tehnologi. “Acesta este un domeniu in miscare permanenta, foarte inovator, in care nu poti sa te desfasori decat cu ajutorul cercetarii si implicit a unor specialisti”.

Misiunea

Sa ofere produse de calitate la preturi cat mai accesibile

Si-a dorit sa invete clientul sa se fereasca de produsele ieftine si de calitate indoielnica. “Ideea de baza, din start, a fost sa umplu un gol pe piata, care atunci era plina de vopsele foarte ieftine si foarte proaste in acelasi timp, si sa produc o calitate superioara la preturi cat mai accesibile”, ne povesteste Adrian.

In timp aceasta activitate a devenit un mod de lucru, si nici macar in perioada de criza nu a facut rabat de la calitate. Timpul a aratat ca a avut dreptate, fiindca in ciuda greutatilor inerente crizei, a reusit nu numai  sa traverseze perioada respectiva, ci  chiar sa se dezvolte. “Succesul s-a datorat  constantei calitatii, care a fidelizat cea mai mare parte a clientilor.”

La intrebarea legata de vopsele ieftine, Adrian explica intr-un mod personal, usor alegoric la inceput, de ce pune pe primul loc calitatea si apoi pretul… “Am gasit un concept novator, care are la baza ideea calitatii, usor aplicabil si verificabil, si anume: <<vopsea la metru patrat>>. Provocator, nu ? Ai sa razi, chiar este real: cheltuielile legate de manopera, timp utilizat, cheltuieli indirecte, etc., maresc intotdeauna costurile unei lucrari pana la finalul ei. Atunci, de ce as folosi o vopsea ieftina, dar care acopera la 3 straturi sau mai mult, cand pot folosi o vopsea ceva mai scumpa, dar care acopera la un singur strat? Toate celelalte costuri ocazionate de folosirea vopselei ieftine sunt eliminate, si atunci pretul final al lucrarii va fi mai mic, in conditiile in care calitatea rezultata va fi departe mult superioara. In plus, calitatea afecteaza implicit si durata de viata a unei lucrari. O zugraveala facuta cu o vopsea ieftina, dincolo de faptul ca se va lua pe haine, dupa un an, maxim doi, va trebui refacuta (se ingalbeneste, se scorojeste, isi pierde aspectul, devine prafoasa, samd). Deci costurile sunt marite si in timp, pentru ca o zugraveala facuta cu o vopsea de calitate (“Emex” are chiar si vopsele lavabile lucioase), dureaza undeva intre 5 si 10 ani, fara costuri de intretinere, renovari, s.a., timp in care aspectul decorativ superior se va pastra neatins.”

Provocarea

Concurenta agresiva si informatii false in piata pentru a deruta clientul

Asa cum ne povesteste, clientii si i-a castigat datorita calitatii, chiar cu o concurenta foarte agresiva, si o piata inundata de informatii false.

“Piata de vopsele, cel putin in ultimii ani,  s-a contractat foarte tare, iar concurenta a devenit din ce in ce mai agresiva”, marturiseste Adrian. Ca si in alte domenii, nici aceasta industrie nu este lipsita de informatii false. Canalele de promovare, desi foarte multe ca numar, trebuiesc atent alese, datorita cantitatii enorme de informatii contradictorii sau chiar false, aparute prin zone obscure ale internetului, promovate prin agentii lipsite de profesionalism, dar mai ales de etica.

Adrian: “Din fericire, pentru o firma cum este Romtehnochim, si am in vedere in principal seriozitatea, astea sunt doar provocari de moment, luand in considerare modul in care evolueaza rafinarea cerintelor clientului. Clientii care inca ar mai putea sa creada povesti de genul <<calitate maxima la pretul unui pahar de apa>> sunt demult pe cale de disparitie.”

Provocarea Emex by Romtehnochim ramane ca intotdeauna realizarea produselor de maxima calitate la pret accesibil. Este greu, pe o piata concurentiala agresiva, sa ramai in parametrii de calitate, si sa nu “ponderezi” o receptura in vedera obtinerii unui profit mai mare, povesteste Adrian: “Din fericire, nu am crezut niciodata in profiturile spectaculoase, ci in dezvoltarea durabila, fundamentata, care sa aduca profituri poate mai mici, dar neinfluentate de capriciile de moment ale pietei. Daca ar fi sa definesc un USP (unique selling proposition), acela ar fi chiar <<calitate maxima la preturi accesibile>>”.

Inovare continua

Acest domeniu  este unul permanent inovator, un domeniu in care produsele se perfectioneaza de la o saptamana la alta; apar rasini noi, aditivi mai performanti sau cu alta arie de utilizare, se modifica cerintele de mediu si de calitate, apar concurenti noi pe piata si, mai ales exista amenintarea permanenta a marilor companii, care investec enorm atat in cercetare-dezvoltare cat si in promovare. “Daca pierzi momentul si nu te aliniezi la o piata din ce in ce mai educata si mai exigenta, poate fi foarte dificil sa recuperezi un ecart, aparut cu o viteza uluitoare, si care a avut efect doar datorita unei decizii intarziate. Partea de cercetare este la fel de importanta ca si productia in conditii de constanta a calitatii si este imperios necesar sa fii capabil sa ofertezi produse up-to-date.”

Parerea sa este ca toata aceasta contractare a pietei de vopsele este influentata major de doua aspecte: piata constructiilor, mare consumatoare de vopsea, si-a diminuat drastic ponderea, datorita faptului ca, in ansamblu, se construieste mult mai putin decat in anii anteriori, si rafinarea exigentelor clientului final, care se orienteaza din ce in ce mai des catre vopselele care intrunesc parametrii de calitate optimi, lucru care face ca acel consum cu care eram obisnuiti, datorat reabilitarilor sau renovarilor, repetate la intervale foarte scurte, generat de materiale de proasta calitate, sa nu mai existe.

Chiar daca, deocamdata, “pretul este un factor determinant in decizia finala, piata are un trend clar catre calitate, trend care, nu numai ca se va pastra, dar se va rafina, adaugand la cerinte produse de ultima generatie, ecologice sau cu durata de viata cat mai indelungata”, este opinia vehementa a lui Adrian.

Colaboratorii

Pe parte financiara, insa, a avut si momente mai putin fericite. “In prima parte a dezvoltarii acestui business, am avut fluctuatii majore ale profitului sau chiar ale cifrei de afaceri, in principal datorita partenariatelor neinspirate pe care le-am incheiat”, marturiseste Adrian.  A avut si o latura pozitiva totusi  acea situatie: “am avut astfel ocazia sa imi consolidez convingerea ca, oameni total diferiti in ceea ce priveste conduita morala, nu se cade sa fie impreuna. Iar capacitatea de a manageria un business, cred ca pe de o parte este nativa, iar pe de alta trebuie constant perfectionata prin educatie, prin invatare. Au fost experimente care m-au calit, m-au facut mai atent la lumea din jur, dar nu mi-au influentat niciodata modul in care am decis sa conduc acest business.”

Solutia

Un business corect

In timp, a reusit sa configureze un business corect, cu un raport bun pret/calitate de care vorbeste tot timpul. Vine in intampinarea clientului cu solutii inovatoare, care desi in mare parte se adreseaza zonei profesionale, cu usurinta pot fi utilizate pe partea de DIY.

“Emex a inclus in programul de dezvoltare toate proiectele, sau tendintele, care se manifesta la nivel cel putin european si investeste permanent in cercetare, chiar daca produsele de ultima generatie nu au inca o piata formata, clara si profitabila. Traim cu totii schimbari pe toate palierele si atunci, normal, experimentam chiar si in zona asta”, spune Adrian.

In timp, plecand de la vopselele comerciaizate pe piata comunista si care erau binecunoscute la nivelul anilor ’90, mai precis vopselele de ulei si cele lavabile (vinarom-ul a ramas si acum termen definitoriu pentru acest tip de vopsea), a trebuit sa se adapteze pietei, mai mult chiar, sa vina in intampinarea ei, dezvoltand noi produse, care, chiar daca la inceput au fost pe o nisa nesigura si tematoare, la ora actuala au devenit produse cu pondere foarte mare in vanzari.  “Desi sunt multe exemple, as enumera doar vopselele epoxidice si cele poliuretanice, care au trecut de la o zona eminamente industriala si mai ales profesionala, super-speciaizata, la o aplicabilitate de masa, in care segmentul DIY a capatat chiar o pondere semnificativa. Avand in vedere si faptul ca partea de pardoseli este la randul ei in continua modernizare, iar vechile dusumele sunt inlocuite acum de pardoseli moderne, epoxidice elicopterizate cu cuartz, sau de alte tipuri de pardoseli sintetice (cum ar fi cele poliuretanice, poliesterice, metil-metacrilat, s.a), autonivelante, antiderapante, cu fulgi sau plachete decorative si multe alte tipuri si moduri de aplicare, ne dam seama ca produse de nisa se afla acum in productia curenta.”

Astazi produce in mod curent in jur de 150 de produse diferite, cu aplicabilitate, practic, in toate zonele de exploatare industriala, adaptate insa si la cerintele clientului din zona rezidentiala, DIY.

Emex by Romtehnochim are in portofoliu si produse care sunt usor diferentiate calitativ, care sa permita preturi foarte scazute. In general acestea au luat denumirea de “economice”, fara ca acest lucru sa insemne lipsit de calitate. “Unii parametri cum ar fi consumul sau durata de viata nu sunt la acelasi nivel cu cei ai unei vopsele de top, dar in mod cert sunt peste ceea ce ofera in general piata de retail” povesteste Adrian.

Compania

Emex, ca brand dezvoltat si inregistrat de Romtehnochim, a avut o dezvoltare permanent ascendenta care, “… sunt ferm convins, ca s-a bazat esentialmente pe constanta calitatii”. Lipsa rabatului de la acesta conditie a facut ca portofoliul de clienti sa se mareasca in mod constant, iar recunoasterea si reputatia companiei sa fie intr-o zona cu din ce in ce mai multe plusuri. Romtehnochim, ca firma, a fost infiintata in 1993, dar productia de vopsele apare de-abia in 1994, ca raspuns la o cerere exagerata, conjuncturala insa, de vopsea.

“Clientul devine din ce in ce mai informat, mai atent in alegeri, mai pretentios, iar solutia <<pretul cel mai mic>> incepe sa tina de domeniul trecutului. Acum se doreste un pret corect, si cea mai buna calitate, sau altfel spus un raport pret/calitate cat mai ridicat, lucru pe care noi chiar reusim sa-l oferim.”

3 sfaturi de la Adrian:

  1. Fara o constanta a calitatii este imposibil sa performezi. Intotdeauna clientul trebuie sa fie sigur de calitatea achizitiei, astfel incat, in timp, produsul sa devina o referinta, un reper.
  2. Dezvoltarea nu trebuie sa fie liniara, pe orizontala, fara o componenta de inovare si aliniere la cerintele zilei de maine. Indiferent cat de mult maresti capacitatea de productie, vine momentul in care piata va cere doar solutii high-end. Principiul este acelasi fie ca vorbim de servicii sau produse.
  3. Bucuria profitului imediat este de scurta durata. Cred ca, de departe, este mai avantajos sa investesti pe termen lung, profitul, desi mai mic, devenind astfel unul constant si sigur.