Home Topics Comunicate de presa Brandurile B2B fac trecerea catre tehnologiile digitale pentru a ajunge la cumparatorii industriali din generatia Millennials
Brandurile B2B fac trecerea catre tehnologiile digitale pentru a ajunge la cumparatorii industriali din generatia Millennials

Brandurile B2B fac trecerea catre tehnologiile digitale pentru a ajunge la cumparatorii industriali din generatia Millennials

0

Raportul UPS arata ca preferintele de cumparare la nivel de generatie schimba modelul industrial traditional.

Pe masura ce datele demografice ale cumparatorilor industriali se schimba, companiile trebuie sa se adapteze exigentelor tot mai ridicate ale clientilor, prin oferirea unor servicii mai rapide si mai orientate catre acestia.

Cea de-a treia editie a studiului UPS (NYSE: UPS) despre Dinamica Achizitiilor Industriale din Europa a relevat ca exista un nou val de cumparatori care influenteaza achizitiile industriale in prezent.

„Cresterea numarului de Millenniali pe piata muncii inaugureaza o noua era, care pune la incercare vechile norme ale industriei,” spune Abhijit Saha, vicepresedinte de Marketing si Strategie in cadrul UPS Europe. „Acesti clienti tineri, pasionati de tehnologie nu vor doar comenzi livrate rapid, ci si servicii aditionale si suport post-vanzare. Fata de 2015, cand am demarat studiul in Europa, schimbarile produse au fost semnificative: modelul de afacere bazat pe vanzarea fata in fata cedeaza locul interactiunilor online.”

Studiul UPS a relevat patru moduri in care acesti noi cumparatori transforma industria.

Schimbarea datelor demografice. 38% dintre respondentii din acest an fac parte din generatia Millennials, o crestere de zece procente fata de 2017. Aceasta generatie de cumparatori este mai putin loiala traditiei, preferand adesea social media pentru a se informa, in detrimentul contactarii unui reprezentant de vanzari. Millennialii tind sa ia in considerare mai degraba factori ca sustenabilitatea si serviciile post-vanzare decat pretul si calitatea. Totusi, in pofida influentei tot mai mari pe care o au, cumparatorii Millennials au in continuare mai multe limitari referitor la ce si cat pot cumpara in comparatie cu cei mai experimentati din generatia Baby Boomers.

Schimbarea tiparelor de achizitie. Cumparatorii continua sa schimbe modul in care fac cumparaturi, achizitionand direct de la producatori sau din platforme marketplace. Generatia Millennials manifesta o preferinta ridicata pentru achizitiile direct de la producatori, procentul fiind si mai mare in ceea ce priveste achizitiile prin intermediul marketplace. In ultimii doi ani, distribuitorii europeni au inregistrat o scadere cu 17% a achizitiilor pana la 29%, in timp ce producatorii si platformele marketplace au crescut cu 5%, respectiv 19%.

Schimbarea surselor internationale de aprovizionare. Cumparatorii din generatia Millennials declara ca aproape jumatate din comenzile pe care le fac sunt internationale – mult mai mult decat cumparatorii din generatiile Baby Boomers sau X. Respondentii au spus ca sunt dispusi sa plateasca mai mult pentru servicii transfrontaliere mai rapide – 26% se asteapta ca livrarea comenzilor sa fie facuta in doua zile, in timp ce 81% spun ca uneori comenzile necesita livrare in aceeasi zi.

Schimbarea serviciilor post-vanzare. Asistenta oferita dupa o achizitie este in continuare o componenta importanta in afaceri. Aceasta tendinta este tot mai accentuata in randul tuturor generatiilor de cumparatori, iar nevoia millennialilor pentru o experienta de client mult imbunatatita i-a determinat pe 87% dintre acestia sa indice ca e foarte posibil sa-si mute afacerile pentru a obtine servicii mai bune de suport post-vanzare, in urmatorii 3-5 ani.

Pentru producatori, pietele online si distribuitori, mesajul este clar: achizitiile industriale in 2019 necesita o analiza si o personalizare mai temeinice decat in trecut. Acum conteaza intr-o mai mare masura cunoasterea cumparatorului – varsta, mediu, preferinte online etc. – iar aceasta tendinta s-ar putea amplifica pe masura ce tot mai multi tineri se alatura procesului de achizitie.

Studiul a analizat si comportamentele de cumparare din tari precum Franta, Germania, Italia si Marea Britanie.

FRANTA: Cumparatorii industriali din Franta sunt cei mai receptivi din Europa in a cumpara direct de la producatori (51% din vanzari) si cel mai putin receptivi sa cumpere din marketplace (20% din vanzari). Insa, millennialii francezi sunt cei mai receptivi in ceea ce priveste achizitiile prin intermediul platformelor marketplace, prefigurand o dezvoltare viitoare pe acest segment. La fel ca in restul pietelor europene, cumparatorii din Franta considera ca returul este cel mai important dintre serviciile oferite, dar sunt mai putin dispusi decat restul europenilor sa prioritizeze serviciile on-site. Franta este singura tara dintre cele chestionate in care cumparatorii industriali sunt mai receptivi sa contacteze reprezentantii de vanzari pentru a se informa despre produse si furnizori, in comparatie cu alte canale.

GERMANIA: Cumparatorii industriali din Germania sunt cei mai sensibili la pret si calitate dintre europenii chestionati. 63% dintre respondenti au indicat pretul si 60% calitatea drept cei mai importanti factori in alegerea furnizorilor. Asteptarile legate de viteza de livrare sunt mai mari printre achizitorii germani fata de media europeana. 58% dintre respondenti se asteapta la un timp de livrare de 1-2 zile pentru comenzile interne, iar 37% la un timp de livrare de 1-2 zile pentru comenzile internationale, in comparatie cu media europeana de 46%, respectiv 31%. Respondentii din Germania au avut cele mai putine restrictii din partea angajatorilor in selectarea furnizorilor, ceea ce ar putea explica gradul mai mare de satisfactie in ceea ce priveste furnizorii.

ITALIA: Cumparatorii industriali din Italia sunt cumparatori online, metodele preferate de achizitie fiind website-urile si aplicatiile mobile. Asemenea cumparatorilor din Germania, acestia folosesc platformele marketplace pentru aproximativ un sfert din achizitiile facute. Cumparatorii italieni pun mai mult accent pe solutiile post-vanzare sustenabile, 57% afirmand ca solutiile de eliminare a deseurilor sunt importante in decizia de cumparare, iar 49% ca solutiile de reciclare sunt la fel de importante (in comparatie cu media europeana de 47%). Achizitorii din Italia tin cont de relatia personala in procesul de vanzare: 26% dintre comenzile din toate categoriile de varsta sunt realizate prin intermediul vanzarilor in persoana, fie la sediul companiei, fie prin intermediul unui reprezentant de vanzari, un procent usor mai mare fata de celelalte piete europene.

MAREA BRITANIE: Piata din Marea Britanie este cel mai mult orientata catre online in comparatie cu celelalte patru tari participante la studiu. Cumparatorii din Marea Britanie folosesc surse online (website-uri si motoare de cautare) pentru a cauta furnizori, mai mult decat in celelalte piete europene, si apeleaza mai putin la reprezentantii de vanzari. Achizitorii folosesc website-uri si aplicatii mobile pentru achizitii, intr-un procent mai mare decat restul pietelor – 25% dintre cumparatorii din Marea Britanie mentioneaza website-ul furnizorului drept metoda principala de achizitie, in comparatie cu 18% in Italia. Cumparatorii din Marea Britanie prefera intr-o masura mai mica tranzactiile in persoana. Acestia sunt, de asemenea, cei mai predispusi sa utilizeze platformele marketplace. Cumparatorii din Marea Britanie fac mai multe achizitii din Statele Unite ale Americii decat orice alte piete europene.

Studiul UPS Industrial Buying Dynamics poate fi descarcat de la urmatoarea adresa: ups.com/ibdstudy.

Studiul Dinamica Achizitiilor Industriale 2019 a fost realizat pe baza a peste 2.500 de interviuri cu profesionisti in achizitii globale, cu varste cuprinse intre 22 si 70 de ani, care cumpara componente industriale, produse si bunuri. In Europa, studiul s-a desfasurat in patru mari piete europene (Franta, Germania, Italia si Marea Britanie), cu paralele intre pietele din SUA si China.

1 Millennialii (38% din esantionul global) au varste cuprinse intre 18 si 37 de ani, Generatia X (42% din esantion) au varste cuprinse intre 38 si 53 de ani, si Baby Boomers (21% din esantion) au 54 de ani sau mai mult.

Despre UPS

UPS (NYSE: UPS) este lider global in domeniul logisticii, oferind o gama larga de solutii, inclusiv transportul de colete mici si marfuri cargo, facilitarea comertului international si folosirea unor tehnologii avansate pentru o gestionare mai eficienta a lumii afacerilor. Cu sediul central in Atlanta, Georgia (SUA), UPS deserveste peste 220 de tari si teritorii din intreaga lume. UPS a primit premiul America’s Best Customer Service pentru servicii de transport si livrare din partea revistei Newsweek, „Cel mai valoros brand din transport” din partea revistei Forbes. Compania s-a situat in topul clasamentului JUST 100 pentru responsabilitate sociala, indicele Dow Jones Sustainability World si Harris Poll Reputation Quotient. Mai multe informatii despre UPS puteti gasi pe Web, la ups.com®, pressroom.ups.com sau pe blogul companiei la adresa Longitudes.ups.com. Newsletter-ul online al companiei pe tema sustenabilitatii, UPS Horizons, poate fi accesat la ups.com/sustainabilitynewsletter. Pentru a obtine direct stiri despre UPS urmariti-ne pe Twitter @UPS_News.

le-dysfunction_online-shop/">online shop vacuum treatment for erectile dysfunction